Din categoria “acum ştiu, să vedem dacă sunt în stare să aplic” astăzi avem: cum să faci un pitch. Mai exact, un “investment pitch”.

Un “investment pitch” e o prezentare pe care o ţii în faţa unor oameni ce ar putea fi interesaţi să investească în afacerea ta. Prezentarea poate ţine de la 30 de secunde (elevator pitch) până la X ore, însă de obicei se preferă un format de 10-30 de minute. Discursul în sine poate fi însoţit de o prezentare Power Point. Câteva sfaturi extrem de utile despre cum ar trebui să fie aceste slide-uri dă Guy Kawasaki în articolul său “The 10/20/30 rule of PowerPoint”

Pe lângă prezentare ar trebui să ai pregătită şi o versiune prescurtată a pitch-ului tău, care poate exprima într-o frază tot potenţialul afacerii. Regula aici este: “If you can’t tweet it, it’s not a good pitch”.

Cele 5 reguli de bază pentru un pitch bun sunt:

1) Spune o poveste

Oamenii care îţi ascultă pitch-ul aud zilnic probabil 10 de astfel de discursuri. Ai nevoie de ceva care să le atragă atenţia. Spune-le o “poveste”.

De exemplu: un tip a spus că ideea de afaceri i-a venit în timpul revoluţiei din 2009 din Republica Moldova la care a participat activ. A pus în prezentarea Power Point o poză de la acel eveniment şi comentariul “idee apărută în timp ce dărâmam ultimul regim comunist din Europa”. Are legătură cu afacerea în sine? Evident că nu. A reuşit să atragă instant atenţia investitorilor? Categoric.

2) Vinde investiţia, nu afacerea

Investitorii sunt oameni de afaceri. Nu îi interesează cât de grozavă e ideea ta şi nici cât de mult o să ajute clientul final. Îi interesează strict câţi bani pot obţine dacă investesc în afacerea ta. Gândeşte-te la asta în timp ce prezinţi şi încearcă să le vinzi o investiţie, nu o idee.

3) Arată ceva

Ok, ai atras atenţia investitorului, i-ai spus ce produs grozav ai şi cât ar putea să câştige dacă ar investi în afacerea ta, dar deocamdată nu are în faţă decât nişte idei. Nimic palpabil. Aşa că dacă ai un prototip, un demo, o poză sau orice altceva ce i-ar putea da o idee despre cum arată produsul tău, acum e momentul să-l prezinţi.  Contează enorm.

Exemplu: un tip îşi tinea pitch-ul în faţa investitorilor fără prezentare Power Point. Nimic interesant, nesigur pe el, total banal, plictisitor chiar. Până la un moment dat când persoana care se ocupa de videoproiector s-a gândit că, decât să stea ecranul negru, mai bine pune pe el prima pagină a site-ului pe care îl prezenta tipul respectiv. Instant a atras atenţia investitorilor care au apreciat design-ul profesionist şi care şi-au dat seama că, în ciuda pitch-ului banal, afacerea are potenţial.

4) Explică modelul de business

Cum spuneam: pe investitori îi interesează banii şi cum o să faci tu să le înmulţeşti investiţia. Aşa că au nevoie de date precise (cu multe cifre!) despre cum funcţionează afacerea ta, ce cheltuieli şi ce venituri are.

Doar aşa îşi pot da seama dacă merită să investească sau nu. Dacă nu le oferi aceste date, nu au cu ce lucra şi instant le pierzi atenţia.

5) Prezintă modalităţi de exit

Spre deosebire de tine, care poate plănuieşti să rămâi pentru restul vieţii într-o afacere, investitorul are alte planuri. Vrea ca peste o anumită perioadă de timp să se retragă din afacere cu maximul pe care îl poate obţine. Aşa că spune-i cum poate să facă asta. Spune-i că peste 5 ani, când afacerea ta o să valoreze 10 milioane de euro, o să poţi să o vinzi companiilor X, Y sau Z care precis o să fie interesate de achiziţie. Sau prezintă orice altă strategie plauzibilă de exit.

Ideile de mai sus sunt doar câteva din lucrurile extrem de interesante şi utile pe care le-am învăţat astăzi  la School for Startups 2011.  Dacă ţi se pare interesant şi ai vrea să participi la ediţia din 2012, vezi mai multe detalii aici.

Dacă ai ajuns pe această pagină din Google, probabil ai făcut click pe una din reclamele plătite. Google a binevoit ca pentru participanţii S4S să ofere un voucher gratuit destul de consistent pentru a putea testa serviciul Google Adwords. Multumesc!